คุณภาพล้ำ-การตลาดทันเกม คีย์ซักเซส “แอมเวย์” ทุบสถิติ


เป็นการย้ำความสำเร็จอีกครั้งหนึ่งของ “แอมเวย์” บริษัทขายตรงหมายเลย 1 ของเมืองไทย ผ่านการให้สัมภาษณ์ของ “ปรีชา ประกอบกิจ” กรรมการผู้จัดการ บริษัท แอมเวย์ (ประเทศไทย) จำกัด ในโอกาสนำคณะสื่อมวลชนจากเมืองไทยไปเยี่ยมชมสำนักงาน บริษัท อัลติคอร์ อิงค์ บริษัทแม่ ที่เมืองเอด้า มิชิแกน สหรัฐอเมริกา เมื่อปลายเดือนกันยายนที่ผ่านมา

ขณะที่หลาย ๆ ธุรกิจยังต้องออกแรงดิ้นเพื่อเร่งยอดขายกันอย่างหนักหน่วง แต่สำหรับแอมเวย์ อยู่ในช่วงของการลุ้นตัวเลขเพื่อทำลายสถิติ

“ปรีชา” ให้ข้อมูลว่า ผลการดำเนินงานในช่วง 3 ไตรมาสของแอมเวย์ (ประเทศไทย) มีอัตราการเติบโตถึง 15% และมั่นใจว่าในช่วงเวลาที่เหลืออยู่ก็จะยังมีอัตราการเติบโตอย่างต่อเนื่อง และสิ้นปีอาจทะลุถึง 13,000 ล้านบาท หากตัวเลขออกมาดังกล่าวก็จะเป็นการทำลายสถิติในรอบ 22 ปีของแอมเวย์ที่ปักธงในเมืองไทย

ขณะเดียวกันก็ทำให้แอมเวย์ (ประเทศไทย) มียอดขายติดอันดับ 6 จากแอมเวย์ในกว่า 80 ประเทศทั่วโลก เป็นรองเฉพาะจีน สหรัฐอเมริกา ญี่ปุ่น อินเดีย และเกาหลีเท่านั้น

นี่คือกรณีศึกษาที่บริษัทแม่ยกย่องและแนะนำให้หลาย ๆ ประเทศศึกษาและดูเป็นแบบอย่างในการดำเนินธุรกิจ

แม่ทัพใหญ่แอมเวย์ระบุว่า ตัวเลข ยอดขายที่เกิดขึ้น มาจากโมเมนตั้ม จากกลยุทธ์ที่มุ่ง “คอนซูเมอร์ โอเรียนทอล” ที่แอมเวย์ทำอย่างต่อเนื่องในช่วง 4-5 ปีที่ผ่านมา รวมทั้งการผสมผสานกลยุทธ์ทางการตลาดที่ครบเครื่อง ทั้งการโฆษณาประชาสัมพันธ์ การเปิดแอมเวย์ช็อป อินเทอร์เน็ต การเปิดเอ็กซ์พีเรียนซ์เซ็นเตอร์ เพื่อให้นักขายผู้บริโภคได้เข้ามาสัมผัสประสบการณ์ตรงกับสินค้า โดยมีเป้าหมายเพื่อให้เข้าถึงผู้บริโภคมากขึ้น

ที่สำคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่ากันคือคุณภาพสินค้า ซึ่งเขาอธิบายว่า ขายตรงเป็นธุรกิจค้าปลีกอย่างหนึ่ง ดังนั้น การจะแข่งกับผู้ประกอบการคอนซูเมอร์โปรดักต์รายใหญ่คงเป็นเรื่องยาก ขายตรงไม่สามารถจะแข่งในเรื่องของช่องทางจำหน่ายได้ ไม่สามารถแข่งเรื่องโฆษณาและการ ลดราคาได้ แอมเวย์ จึงใช้คุณภาพของสินค้าเป็นตัวนำ ขณะเดียวกัน ก็ต้องมีการสาธิตสินค้าเพื่อให้เห็นถึงความแตกต่างจากสินค้าทั่ว ๆ ไป

อย่างไรก็ตาม จากสถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่ไม่เอื้อ “ปรีชา” ย้ำว่า นอกจากแอมเวย์จะเน้นการขยายฐานสมาชิกมากขึ้นด้วยการลดเงื่อนไขในการสมัครเป็นสมาชิกแล้ว ปีนี้ยังมีโปรโมชั่นที่มีดีกรีความแรงและความถี่ที่มากขึ้น เมื่อเทียบกับปีที่ผ่านมา

พร้อมกับยกตัวอย่างเมื่อเดือนกรกฎาคม ซึ่งเป็นช่วงที่มีไข้หวัดใหญ่ 2009 แพร่ระบาด แอมเวย์มีการจัดโปรโมชั่นเครื่องฟอกอากาศ ด้วยการนำระบบเงินผ่อน 0% นาน 10 เดือน มาใช้ พร้อมมีสินค้าใหม่ เครื่องสำอาง อาร์ทิสทรี แอลเอ็กซ์ เป็นของแถม ปรากฏว่าได้ผลเกินคาด ขนาดว่าสินค้าไม่พอกับความต้องการ

เป็นการปรับเกมการตลาดที่ไดนามิกและทันกับสถานการณ์ ตอนนี้เครื่องฟอกอากาศลอตใหม่เข้ามาแล้ว และสินค้าก็ยังเดินได้ดี

ควบคู่กับแนวทางดังกล่าว สิ่งที่ขายตรงหมายเลข 1 ให้ความสำคัญมากขึ้น คือการดูแลสมาชิกที่ปัจจุบันมีประมาณ 700,000-800,000 คน

“แอมเวย์จะเน้นกลยุทธ์ทางการตลาดที่เป็น relationship management กับคนกลุ่มนี้มากขึ้น ด้วยการมีกิจกรรมทางการตลาดเข้ามาเสริมมากขึ้น ยิ่งไปกว่านั้น เราจะทำเซ็กเมนเตชั่นในลักษณะที่เป็นเทเลอร์เมดมาร์เก็ตติ้งมากขึ้น โดยมีผลิตภัณฑ์เสริมอาหารนูทริไลท์ และเครื่องสำอาง อาร์ทิสทรี เป็น 2 เรือธงหลัก โดยเฉพาะกับแบรนด์ นูทริไลท์ ที่จะมีการจัดงานฉลองครบรอบ 75 ปี ในกลางเดือนตุลาคมที่จะถึงนี้”

ผู้สื่อข่าวรายงานว่า การกระตุ้นสมาชิกที่เป็นนักธุรกิจอิสระด้วยกลยุทธ์ต่าง ๆ ทั้งการอบรม สัมมนา อินเซนทีฟ ก็เป็นกุญแจอีกดอกหนึ่งที่ช่วยให้ผลการดำเนินงานออกมาดีเกินคาด

และสิ่งหนึ่งที่แม่ทัพใหญ่แอมเวย์ย้ำและทำอยู่เสมอมาก็คือการสร้างบรรยากาศ การสร้างทัศนคติ และการปฏิบัติการ ซึ่งเป็นทฤษฎีพื้นฐานการทำธุรกิจขายตรงของแอมเวย์

หากย้อนกลับไปตั้งแต่ช่วงต้นปีที่มีปัจจัยลบทางเศรษฐกิจทั้งในและต่างประเทศรุมเร้ามาอย่างต่อเนื่องก็จะพบว่าแอมเวย์ไม่ได้นิ่งนอนใจ เพราะจากประสบการณ์ที่เคย เกิดมาเมื่อช่วงวิกฤตเงินบาทเมื่อปี 2540 ทำให้แอมเวย์ต้องมีการเตรียมตัว วางแผน การจัดประชุม สัมมนาการทำกิจกรรมทางการตลาด

โดยเฉพาะโปรโมชั่นที่มีมากขึ้นและแรงขึ้นจะเป็นกลยุทธ์สำคัญของแอมเวย์ในการรุกตลาดในช่วงเวลาที่เหลืออยู่สำหรับปีนี้

เมื่อถามถึงการคาดการณ์ในปีหน้าที่จะมาถึง “ปรีชา” ตอบอย่างมั่นใจว่า จากโมเมนตั้มที่เกิดขึ้นในปีนี้จะส่งผลให้การดำเนินงานในปีหน้ายังเติบโตได้อีก แต่แอมเวย์ไม่ต้องการอะไรที่โอเวอร์ฮีต และมองการเติบโตอย่างมั่นคงเป็นสำคัญ

สิ่งที่แม่ทัพใหญ่แอมเวย์เมืองไทยย้ำอยู่เสมอ คือธุรกิจขายตรงในเมืองไทยยังมีโอกาส มีศักยภาพจะเติบโตได้อีกมาก จากวันนี้ที่มีมูลค่าตลาดรวมมากกว่า 45,000 ล้านบาท

ส่วนภาพรวมของธุรกิจขายตรง “ปรีชา” ระบุว่า ขณะนี้แม้ว่าสถานการณ์ทางเศรษฐกิจอาจจะไม่เอื้อนัก ส่งผลกระทบกับหลาย ๆ ธุรกิจ แต่กับธุรกิจขายตรงแล้ว ปัจจัยลบที่เกิดมีผลไม่มากนัก และเท่าที่คุยกับหลาย ๆ บริษัทในสมาคมขายตรง พบว่าส่วนใหญ่ยังมีการเติบโตที่น่าพอใจ

และในฐานะมาร์เก็ตลีดเดอร์ แอมเวย์จะยังคงแสดงบทบาท แสดงให้เห็นว่าขายตรงยังเป็นธุรกิจที่มีโอกาส มีศักยภาพ ขายตรงเป็นธุรกิจที่เป็นโอกาส และเป็นธุรกิจที่มีความหวัง

ประชาชาติ 8 ตค 52
http://www.prachachat.net/view_news.php?newsid=02mar01081052&sectionid=0207&day=2009-10-08